ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP SOCRATE
Ta nên biết phương pháp của triết gia Socrate. Socrate đã sống trước chúng ta hơn 2000 năm, ông mất khoảng năm 400 trước công nguyên, và ngày nay người ta vẫn còn ca tụng và áp dụng phương pháp “đỡ đẻ tư tưởng” của ông. Scrate thường giúp người ta nhận ra lẽ phải, bằng cách đặt câu hỏi thế nào để giúp người ta trả lời “phải”, “có” rồi cứ từ “phải” này đến “phải” khác, người ta sẽ nhận ra kết luận mà ông muốn đưa người ta tới.
Khi bạn muốn cho một người tin theo bạn thì ngay từ đầu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý, trái lại bạn nên cố gợi lên những vấn đề mà cả hai bên đồng ý. Phải rán hết sức để chứng mình rằng mục đích cả hai bên muốn đạt tới giống hệt nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa tới mục đích là hơi khác nhau thôi. Phải rán làm cho người đó nói “phải”, “phải” càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời “không”.
Trong cuốn “Làm sao dẫn dụ hành động của loài người”, giáo sư Overstreet nói : “Một câu trả lời không là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người nói “không”, tất cả lòng tự ái người đó bắt buộc họ phải giữ hoài lời ấy và tiếp tục nói “không” hoài. Sau này dù người đó có hiểu ra là câu trả lời “không” đó là vô lý, cũng mặc. Nhưng câu trả lời “có”, “phải” một khi đã phát tra rồi, thì cứ theo đà đó mà tiến …”
Chính nhờ phương pháp làm cho người ta nói “phải” mà ông James Emerson, thủ quỹ một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông ấy nói : “Tôi đưa cho một ông muốn gửi tiền vào ngân hàng một tờ giấy có in sẵn những câu hỏi để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không trả lời những câu khác.
“Nếu không được học khoa tâm lý, chắc tôi đã nói với ông ta rằng : “Ông không chịu trả lời thì không khi nào chúng tôi chịu nhận tiền của ông được”. Tôi lấy làm mắc cỡ mà nhớ lại hồi trước đã có lỗi lẩm như vậy, hồi đó tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ rằng tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi không cấn biết thân chủ tôi nghĩ sao mà quên rằng họ có quyền được tôi đón tiếp một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất, vì họ mang tiền lại gửi cho tôi.
“Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn: tôi tránh không nghĩ tới điều tôi muốn, mà để hết tâm tư vào ý muốn của thân chủ tôi, và trước hết phải làm sao cho họ nói “phải”, “phải” ngay từ lúc đầu. Cho nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu cho ai biết, không cần thiết chi hết. Rồi tôi nói tiếp : “Nhưng nếu chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông cũng muốn cho số tiền ông gửi tôi, thuộc về một bà con thân nhất chứ?” Ông ta trả lời “phải”. Tôi lại nói : “Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng may có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?” Ông ta trả lời “có”. Rồi lần lần ông dịu giọng vì thấy rằng tôi hỏi những điều đó không vì tò mò mà vì cái lợi của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết, mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu chứng khoán của ông cho ngân hàng chúng tôi quản lý nữa.
Tôi làm cho ông ấy đáp “phải” ngay từ lúc đầu và quên mục đích cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi xin ông ấy vui lòng cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết. Đó chính là nhờ phương pháp từ từ đưa ra những lý do để ông công nhận là “phải”.